人物档案<<<

    杨娟宁，河南紫易鑫商贸有限公司董事长，亚力山卓河南总代理、环美家居郑州总代理

    坦白讲，杨娟宁还没有做好准备，就被推上了今天这样一个位置。

    零起点、零经验，完全是家族企业要转行实体的原因，她被父亲和两个弟弟“黄袍加身”,在家居行业易做又挣钱的美丽谎言下，匆匆走马上任。

    在今天蓬勃发展的中国经济下，有家底的杨娟宁，自然从小就养成了对金钱通达爽快、宠辱不惊的“富二代”特质。而她的随和，也结交了不少“圈子”内外的朋友，并与很多人产生了心灵共鸣。

    从2009年开始代理高端美式家居亚力山卓起，她志在“把美国生活方式带到中原大地”,让一些名流名士学会享受生活。

    值得一提的是，杨娟宁的微笑所表现出来的亲和力，抹去了奢华阶层高高在上的距离感。

    结缘亚力山卓

    杨娟宁算得上少数的幸运又幸福的人。亲情、爱情、友情共同滋养着她，从没体会过生活方面锱铢必较的困扰。

    毕业，结婚，生子，人生三部曲跟踵发生。随着儿子长大，她在专职接送孩子上各种培训班的途中，一个家庭主妇开始慢慢“觉醒”：“这是我要的生活吗？”

    杨娟宁决意打破这种一眼望得见底的人生。

    2003年，她成立了一家美容院。

    她一板一眼、头头是道的运营，尽显商人家庭出身的优势。这一切都被其父看在眼里。

    就在家族企业转型时，杨娟宁被父亲“钦点”出来，承担重任。

    做什么呢？当时，一个在欧凯龙做财务的朋友说，做家居吧，容易又非常挣钱。于是，她便选择了家居行业。

    2009年，杨娟宁和父亲、母亲以及父亲的朋友一行五人，开始去广东等地考察，专门找郑州没有的品牌。可能看得多了，越来越没感觉。

    就在大家都索然无味、准备打道回府时，他们在深圳亚力山卓旗舰店见到了亚力山卓家居。

    时隔4年，杨娟宁这样形容当时感受：一眼看到它，觉得就是它了。

    所有的相遇都是重逢。

    17世纪，专属安娜女王的曲线椅子、弯脚和琴式高椅背以及东方风格、刺绣的家具内涵，正是对美式家具最好的诠释。

    亚力山卓自1995年于海外创立以来，致力于“以卓越产品与星级服务，引领消费者对奢华生活的体验”.走全球高端路线的它，自然是奢侈品的代名词。它所透露出来的奢华、阔绰、大气，与这么一行人的生活阅历不谋而合。

    当即，杨娟宁拍板，与亚力山卓总部签下了合作协议。

    2009年国庆节，全国第13家亚力山卓分店在河南郑州北环开业。800多平方米的营业面积，国内第一。

    2010年元旦，300多平方米的亚力山卓金水路店开业。

    亚力山卓产品一张单椅最低价5000元，而高则达8万左右。一套沙发从7万到100万不等。

    有人说，亚力山卓来郑州有些早了。

    但亲朋好友的捧场支持，在短暂的时间内，还是带动了两个店面实实在在的销售。

    2010年夏天，外力因素显现完作用后，真实裸现。店内没有一个顾客光临，服务员无聊打盹，没有业绩，经营惨淡。

    杨娟宁意识到，家居根本不是别人说的“坐销行业”,如果一味坐等销售，只有等死。

    这时，开业已经几个月了。零经验、零起点的杨娟宁才着手了解市场行情。她发现，郑州少有的其他几个中高端家居品牌，因为来得早，品牌已经打出去了。

    那么，亚力山卓的客户在哪儿呢？她决定找适合自己的路，分析顾客在哪儿，怎么去找顾客。

    2011年5月，他们在郑州协办了“软装艺术”郑州设计高峰论坛。着名设计师戴昆受邀出席。同时，郑州各大装饰公司的500多位设计师也参加了论坛。

    通过活动，亚力山卓打开了河南的设计师圈子。很多家庭进行高端装修时，都会聘请设计师全方位设计，这对于亚力山卓无疑增加了许多推介窗口。

    公司一名叫杨馨雅的陈设设计师，目前与至少120名设计师、3家工作室、3家设计公司保持联络。

    在杨娟宁看来，所谓奢华的生活方式，必须经过岁月磨砺，是生活到一定阶段才会想要接受的理念。

    这决定了亚力山卓的目标人群非常小。普通的电话营销显然不合时宜。受开业时亲友捧场的启发，杨娟宁走圈子路线已经有3年之久。一个圈子一个圈子地走下来，她认识并结交了很多客户以及潜在客户。

    在品牌模糊的家居行业，注定了亚力山卓不能像古驰、范思哲、香奈尔、轩尼诗、爱马仕一样，知者云集。但4年时间，“设计师+圈子”的路线，以及全国统一售价的销售模式，依然大大提高了亚力山卓品牌在河南的认知度和独特性。

    品味奢华背后的文化

    想到曾经遇到的困惑，杨娟宁用“无知者无畏”来形容代理亚力山卓的“轻率”。

    在痛苦的摸索期，她和所有员工一起，到总部培训，拿着学习资料一页一页地熟识。有时，她还向其他同事请教。这段经历正好弥补了她从来没给别人打工的缺失。

    从不喜欢“研究”到专门沉下心来研究，从不喜欢看外国电影，到后来专门找外国电影看，杨娟宁说，亚力山卓改变了她。她不是个普通的家居代理商，她是在用心去融入一种全新的文化。

    为了品味鉴赏美式家居所传达的一种文化，她带领员工一遍遍回放电影《埃及艳后》，看身着华丽服装的女王半躺在沙发上、床上，体会奢华、大气和妖娆，从而找到对美式家居风格的一种感觉。

    她终于能分辨出来哪些叫美式家居，哪些叫欧式家居了。

    由于美国是个只有200多年历史的移民国家，家居也带上了强烈的社会色彩。比如，美式家居能包容一切文化的的存在，融合全世界精华的东西。

    这样，所谓美式家居，不乏法国巴黎粗放的洛可可风、英国的英伦风，甚至有一些具有浓郁的中国味道，但是谁都不会把它看做中式家具。

    如何避免杂糅？杨娟宁说，也是这几年做亚力山卓感觉吃力的原因。要学的东西太多了，各种风格的家居文化你都需要了解，然后才能进行搭配。而搭配不仅仅是样式搭配，还有颜色搭配、硬装软装搭配。

    整整一座美学迷宫，她学了几年仍感觉有学不完的内容。

    美国的这一家居文化，显然并不胜在它的造型，而在于多元化、融合化的价值观。

    杨娟宁也在默默地受到这一价值观影响，由开朗活泼变得知性沉稳。

    前些年，她在工作上遇到不开心的事，会找父亲诉苦。

    虽然她忘了为什么事而哭过，但她记得当时的确想到过退缩。

    市场永远是起起伏伏的。现在，杨娟宁遇到不开心，已学会了自我调节，在泡茶品茶中解忧。

    2011年7月，她又代理了另一高端美式家居--具有乡村休闲风格的环美品牌。

    由于店面并不能完全展示家居文化，杨娟宁未来5年内的梦想便是拥有一家独立店。有了独立店，她就可以从文化入手，真正做想表达的东西。比如，她要把钢琴家郎朗家里的亚力山卓样板间展现出来，要有VIP红酒会所等。可是现在，光知道有文化，受场地所限，对生活方式的演绎极少，总感觉表达不出美式生活的内涵。

    杨娟宁说，做的时间越久，把美式生活引进中原大地的想法就越强烈。

    在奢华的外衣下，美式家居推行的是一种生活方式。一个有钱人爱不爱自己，不光从开的车、戴的表上体现出来，还要从家庭有否一种舒适的生活环境中来判断。

    可喜的是，亚力山卓的客户群已经不局限于35岁以上的成功人士。近年，甚至有二十出头的年轻人群前来订购。

    杨娟宁分析，他们可能有过国外生活经历，冲着亚力山卓品牌而来选购的。

    目前，杨娟宁基本上带领着家族企业的人在做。

    每次到店，她那随和的个性都让员工们感到扑面而来的亲切和开心。员工们也都把工作当做自己的事情去做。像杨娟宁一样，员工爱护亚力山卓、环美品牌就像呵护自己的孩子。他们见证了达芬奇从红极一时到今天调整走中低端路线的过程，深知高端品牌做得艰难。

    不过，高端品牌追求的并不是量。一个案子做下来，不管用吊车还是别的什么方式，把家居搬运到豪宅中搭配放好，置身其中的顾客感觉有着异国风情，同时不乏舒适，那么杨娟宁的目的就达到了。

    此时，欣慰和成就感，便在杨娟宁内心油然而生。