赫兰电气有限公司董事长齐喜峰

    河南商报记者 赵卓/摄

    很多看上去身体很棒的人、看上去很红火的企业，却在突然间倒下，就再也起不来了。这样的人和企业犹如一颗挂满果实的大树，而树下的根系，已经不能给大树提供营养和水分了。所以一个清醒的企业家，往往盯着的是“树根”健康，“果实”代表的是一年收成，“树根”则代表着百年根基。 ——赫兰电气有限公司董事长齐喜峰

    河南商报记者 范丹

    有人说，做企业就像“育树”，有人关心“果实”，而有人关心“树根”。赫兰电气有限公司董事长齐喜峰，则善育“树根”，始终在勤勤恳恳浇水施肥。

    原本在医药行业做得风生水起的他，36岁转行，率先在河南提出“集成吊顶”概念。从门外汉，到自己建厂、自主生产、自建渠道，到如今产品走向全国，他对市场的敏锐嗅觉，超乎常人。他的低调中，却透着智者的胸怀和魄力。

    转行

    36岁转行，集成吊顶让他入对了行

    见到齐喜峰时，他刚忙完一上午的工作。没有想象中商人惯有的精明和健谈，相反，“质朴、低调、沉稳”是他身上最明显的标签。

    学市场营销的他，1994年毕业后顺利进入一家大型医药上市公司，从终端业务经理做到大区经理再到公司领导层，拥有令他人羡慕的实力和资源。

    而36岁的他，却总想着应该自己做番事业。在当时各行各业名牌林立的情况下，他走向建材行业。经过多方考察，尤其是2007年7月在广交会上，他和伙伴王亚超接触了“集成吊顶”后，终于找到了创业的突破口。

    “当时除了深圳，去北京、上海考察时，集成吊顶的概念并不为大众所知，产品也很单一。因为石膏板和PVC吊顶，已经不能满足人们对美观和实用的要求了。集成吊顶是发展趋势，家家户户都要用，所以这块必定是蓝海。”齐喜峰分析。

    但他的决定遭到了有些人的质疑：“女怕嫁错郎，男怕入错行，你这医药行业做得好好的，36岁了还要再从零开始吗？”

    齐喜峰却说，王石也是33岁才创业的，营销是相通的，人脉可以再积累，知识不懂可以学，不试试怎么会知道能不能成功？于是在亲人的支持下他义无反顾地踏上了创业之路。而事实证明，集成吊顶让他“入对了行”。

    创业

    各地考察，曾吃供应商的闭门羹

    然而，创业的起步阶段是最难的。但新东西出来必须立马抓住时机，再晚一步，可能就要错失良机。

    2007年下半年，他和王亚超等几名志同道合的朋友就开始了漫长的考察。北京、上海、浙江、广州、深圳等，他跑遍了半个中国做详细的市场调研，同时，也在寻找对比集成吊顶的材料供应商。

    广东是生产集成吊顶最先进的地方，他们详细考察了集成吊顶的原材料供应、设备、工艺、技术、销售等方面，决定把厂建在广东。

    一个难题接一个难题，要保证产品质量，原材料供应商的选择至关重要。集成吊顶的主要原材料是铝卷材，当时生产铝卷材最好的公司是一家世界知名的跨国公司。

    “虽然他们开价很高，我们还是专程找上门谈合作，但人家压根不搭理我们，说是不针对我们做。在门卫那里等了好久，也没让我们进去。”齐喜峰回忆，因为我们没有品牌也没有量，人家不搭理也算正常。

    但他们并没有放弃，接下来的一段时间，他们托人想尽一切办法，最终经过多次沟通，对方被他们的诚意打动了，答应供货。

    发展

    金融危机下，他逆势淘到了“第一桶金”

    生产的问题解决了，推广是最大的难题。产品怎么定位？怎么把产品推广出去？招商怎么招？怎么把点辐射下去？专卖店做成什么标准？诸多问题都需要解决。

    虽然齐喜峰说自己心态很好，但压力却是无处不在。这从他的一天的时间表足以看出：早晨6点起床，去厂里看一圈；9点开始开营销会和研讨会；下午2点，去企划部研究市场推广；下午5点去研发部，开产品研发会议；晚上7点，又是全体领导班子研讨会，总结发展中的各种问题，研究企业发展战略；晚上，有时还要挤时间拜访供应商。

    几乎一年都没有任何节假日，开会开到凌晨两三点，几乎是家常便饭。

    最终，经过讨论，赫兰集成吊顶定位中高端，一改之前颜色花哨的拼花吊顶风格，以简约、高雅、大气的纯色欧式风格为主打，适合不同风格的装修需要。

    2008年5月，当赫兰第一批产品面世后，迅速在集成吊顶行业，掀起了一股清新之风。虽然2008年下半年，金融危机迅速蔓延，但赫兰吊顶逆势发展，在河南、广东、广西、陕西、江西、山西等省份，都取得了意想不到的成绩。

    在他看来，金融危机对企业是一次考验，经得起考验的企业才能发展壮大。在很多企业纷纷退出市场时，齐喜峰却在这时候淘到了“第一桶金”。

    管理

    不符合要求的经销商，再有钱也不让做

    当赫兰吊顶逐渐打开市场，产品品质和设计得到了市场的认可时，全国各地的经销商纷纷要求代理。

    “我们从一开始就对经销商进行严格把关，即使当初招代理商很难的时候，我们也没有降低标准，即使某个区域空着，也不会随意给不符合要求的经销商做。”齐喜峰说。

    他透露，代理赫兰吊顶的经销商必须符合几个标准：首先本人要有一定品牌意识，并认同赫兰集成吊顶产品和服务理念，虚心接受企业培训，对行业和营销有一定的想法。

    他回忆，曾经有一名山西的经销商，以前就是做煤炭生意的，非常有钱，在当地的人脉基础也不错，但没有服务意识，不虚心接受企业培训，即使跑了很多次，齐喜峰也没有把代理权给他。

    相反，巩义的一名年轻代理商李先锋，虽然没有多少人脉，但很有想法，虚心进取，最终跟随着赫兰一起成长，如今已经把巩义市场做得有声有色。

    服务

    24小时反应 48小时解决

    服务永远是核心

    随着赫兰吊顶以每年30%以上的增长速度发展，集成吊顶的概念逐渐深入人心。而进入这一行的企业越来越多，竞争也逐渐白热化。

    但在齐喜峰看来，做好自己，打好企业的根基，练好内功最重要。集成吊顶行业作为服务性的行业，除了产品本身的品质外，最重要的拼的是“服务”。

    “今年是我们的品质服务管理年，赫兰集成吊顶在全国建立服务反应系统，24小时反应，48小时内解决。所有的吊顶安装师傅都是经过严格培训，考试过关后颁发上岗证。他们帮客户解决完问题后，客户会填上满意卡，满意卡的选项直接和员工的绩效考核工资挂钩。”齐喜峰说，这样公开公平的激励机制，调动了员工的积极性。

    不仅如此，赫兰还形成了一年拜访老顾客至少两次的惯例，并成立了老客户绿色服务通道。只要老客户家中的吊顶有任何问题，只要拨打电话，维修工人可以无条件放下手头的工作，优先为老客户服务。这种务实和负责的作风，为赫兰赢得了很好的口碑和骄人的业绩，河南郑州某电力小区赫兰集成吊顶竟然达到百分之六十的占有率，难怪小区的很多老客户说：“赫兰的产品和服务，就是不一样，真的很实在。”正应了齐总经常说的一句话“因为专业，所以相信”。“用敬业的人，做专业的事。因为敬业，所以我们成功；因为专业，所以我们优秀。”

    理想

    让赫兰为更多人

    带来方便和舒适

    未来，把赫兰吊顶做成全国知名品牌，在齐喜峰看来，是水到渠成的事儿，只要“树根”培育好了，自然会“开花结果”。

    目前，赫兰集成吊顶已经覆盖了广东、河南、广西、江西、新疆、陕西、山西等多个省份，在多个城市建立了50多家专卖店，并在这些地区培育了深厚的市场基础。未来，赫兰将以点带面，继续稳步发展。

    齐喜峰透露，随着人们生活品质的提高，赫兰集成吊顶将继续把家的文化理念延续下去，通过把不同功能的电气和吊顶相结合，为人们带来更多的方便和舒适。如新增厨房和卫生间音响，让消费者可以边做饭边听音乐；增加更节能更环保的LED射灯及照明灯，同时开发出厨卫负离子内循环取暖系统，不断降低功率提高舒适度。赫兰的产品，将不断向智能化、人性化和环保方向发展。

    而齐喜峰的个人理想，很朴素，就是让赫兰为更多的人提供方便和舒适，营造轻松、温馨的生活方式。（原标题：育“树根”者齐喜峰）