与不少国有制企业一样，汝阳杜康曾经有着包袱重、经营机制不灵活的弊端，在市场经济中行走得较为缓慢。但是，近些年在当地政府的支持下，汝阳杜康逐步完成 了企业改制，一方面解决了职工利益问题，实现了企业内部的公平，另一方面则转换了企业经营机制，从而在市场经济环境中重新释放出巨大的活力和潜力。


    “汝阳杜康今年的发展势头不错，到9月底，我们销售收入上升了20%”，在接受本刊记者采访时，新上任的汝阳杜康党委书记、董事长常务欣这样说，“但是作 为一个国有制企业，汝阳杜康在市场经济环境中依然有其自身的劣势和弱点，所以我们必须一边克服困难，一边解决问题，以寻求更快更好的发展。毕竟企业的市场 机会往往只有一次。” 


    而事实上，为了在市场竞争中不再错失良机，汝阳杜康一直在努力挖掘自身作为老品牌的优势，并审时度势地制定了新的发展战略。 

    ■三大优势做支撑 

    地域优势 

    得天独厚的自然条件和无与伦比的优质矿泉水源让汝阳杜康占尽天时、地利。采访中，常务欣言辞中对汝阳杜康酒所用的泉水颇感自豪：“在汝阳杜康酒厂旁边的杜 康河，是既无上游又无下游的断头河，短短的五六百米之间至少有上百处泉水向外冒涌。在河对岸的双层六角亭下，一个直径近两米的浅井内，是清澈透明、甘洌绵 甜、一眼可见到井底的酒泉，这就是酿造汝阳杜康酒所用的泉水，当年国家地质矿产部、卫生部等部门经过联合考察，发现这里的泉水有多项矿物质含量均高于国家 标准”，正是这样的泉水造就了汝阳杜康酒优秀的品质。 


    品牌优势 

    曹操一句“何以解忧，惟有杜康”让杜康这个名字在中国口口传诵了千年。常务欣说，这就是我们发展的优势。但是，由于历史原因，杜康品牌并没有随着市场化程 度的深化而不断壮大，这对于一个传承了千年的品牌来说无疑是个遗憾。“但是我们不会放弃杜康这个品牌，它是个好东西，应该有人把它继承下来并发扬光大。” 常务欣如是说，“事实上，目前我们正在做的就是继续加大力度打造汝阳杜康的品牌优势。


    技术优势 

    汝阳杜康作为发展了几十年的老企业，有着成熟的酿造技术和工艺，这也是常务欣所津津乐道的，“我们有国家级品酒员两名，省级品酒员15名，他们保证了汝阳 杜康产品的品质，也给了我们出击市场的底气和信心”。据了解，现在汝阳杜康正在企业内部着力提高质量意识，力争每一道工序都成为上一道工序的质检员，杜绝 不合格的产品进入市场。 

    ■全新战略谋未来 

    在当地政府的支持下完成了改制的汝阳杜康，为了在市场上重新找回属于自己的地位，迅速调整了企业的发展战略，从产品研发、市场精耕和品牌塑造等方面入手，拉开了谋划企业长远未来的序幕。 

    拳头产品出击市场 

    据常务欣介绍，汝阳杜康的产品战略基本上走的是传统路线，即高端产品塑形象，中档产品创利润，低档产品占市场。但是白酒发展到今天，产品力的重要性愈加凸 显，企业必须因应时势，通过产品结构的调整，提高产品的市场竞争力。因此，近年来汝阳杜康不断加大产品结构调整力度，先后研制开发了杜康空桑玉液、杜康百 年醇、杜康合家欢、二十年陈酿、珍品古酿、家家乐、福临门、步步高、六六顺等几十个适销对路的产品。 


    此外，针对 目前市场上杜康品牌相对混乱，“社康”、“仕康”等仿冒杜康品牌较多的现状，汝阳杜康在今年专门开发出一款新产品——大酿坊。此款产品无论是包装设计还是 瓶体造型都明显区别于汝阳杜康以往的产品，给人耳目一新的感觉。为了杜绝其他企业的仿冒，汝阳杜康特别申请了名称和包装的专利来保护这一产品。常务欣说， 大酿坊是汝阳杜康今明两年出击市场的拳头产品，我们希望这样一款全新的产品能使汝阳杜康的品牌形象得到全新的塑造和提升。 

    重点市场做好样板 

    目前，汝阳杜康在河南地区的市场占有率已相对较高，但是他们并不满足于局限在自己的一亩三分地上。常务欣说，今后汝阳杜康的发展战略是：强化服务意识，以 培育重点市场为中心，做好样板市场，点面结合，努力提高汝阳杜康的市场占有率，下大力气维护经销商的利益，采取切实可行的措施，确保市场的稳定。在市场运 作上主要以加强区域买断品牌合作为主，最大化的发挥当地经销商的优势资源，来提高汝阳杜康在当地市场的销售收入。 


    常务欣介绍，当下汝阳杜康确定的主攻市场主要集中在河南、河北和广东，在这些地区选择资金实力雄厚的经销商，利用其网络资源，力争将汝阳杜康做强做大。今年新推出的大酿坊与洛阳的经销商合作之初就取得了不俗的成绩。 

    据了解，去年，汝阳杜康的销售额达到1.87亿元，居河南省白酒行业前列，而汝阳杜康今年前9月销售增长20%的业绩，主要就来自河南、河北等重点市场。 常务欣说，明年汝阳杜康的发展目标是通过一到两年的努力实现销售收入翻番，同时缩紧拳头主攻重点市场，力争运作好三到五个重点市场，然后再图大规模扩 张。   

    做好宣传塑造品牌 

    与以往的相对低调相比，今年汝阳杜康也开始注意结合本土文化和传统，进行自身品牌形象的塑造和宣传。上半年，汝阳杜康在河南电视台制作了以杜康酒祖为题材 的专题片，进行酒文化知识的宣传和杜康品牌的塑造，并配合这一专题片在18家电视台进行广告投放，携手行业权威媒体新食品杂志，提升汝阳杜康知名度。此 外，还举办了包括祭酒祖大典在内的大型宣传活动，力图通过这些活动来提升汝阳杜康的品牌形象。与此同时，汝阳杜康还配合各地的经销商，在目标市场的地方媒 体上投放广告，进而提高汝阳杜康在当地市场的品牌知名度和美誉度。 （原标题：汝阳杜康：老品牌的新战略）